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Consultant indépendant ou en portage salarial : structurez votre proposition d’intervention !

On attend d’une proposition d’intervention de consultant, qu’elle soit structurée, logique, et qu’elle contienne un certain nombre d’informations. Afin de n’oublier aucun point lors de sa rédaction, le consultant pourra s’appuyer sur le plan proposé.

Que doit contenir une proposition d’intervention ?

Structuration et logique sont très certainement les deux principes essentiels sur lesquels il faudra s’appuyer.

Rappel du contexte et des objectifs de la mission

Reformuler la mission

Convaincre le futur client que l’on a parfaitement compris quel était son vrai besoin et que ce qu’il attend exactement passe obligatoirement par une redéfinition du contexte et de l’environnement de la mission, indiquant que l’on a pris conscience de la dimension exacte du projet, dans toutes ses composantes.

Conseil

Réutilisez le vocabulaire employé par le client. Cela montrera que vous savez vous adapter rapidement à sa culture d’entreprise.

Garder un regard neuf sur la mission

L’effort d’empathie du consultant doit s’accompagner d’une réflexion personnelle poussée.

Cette prise de recul est difficile car les missions passées reviennent sans arrêt à l’esprit. Les comparaisons, utiles lors de l’exécution de la mission, sont à ce stade néfastes car elles risquent d’enfermer le consultant dans un cadre de référence et de l’empêcher de comprendre la situation telle qu’elle est réellement. S’il est fréquent que les méthodologies utilisées chez plusieurs clients successifs soient identiques, il est excessivement rare que les conditions de leur application soient les mêmes !

Description complète des travaux proposés

Il convient ensuite d’expliquer dans le détail ce que l’on va mettre en place pour atteindre ces objectifs. Tout doit être démontré, il ne faut laisser aucune zone d’ombre. L’utilisation d’outils tels que le logigramme ou l’organigramme technique permet de gagner du temps, tout en aidant le futur client dans sa propre compréhension. Penser à toutes les étapes Il est important de tout décrire, et non seulement les tâches qui seront dévolues au consultant mais aussi :

» les réunions d’avancement avec le client ;

» les points clés de validation par le client des travaux effectués par le consultant ;

» les tâches annexes (de « second ordre ») qui peuvent bloquer l’avancement des travaux : provisionnements divers, logistique, déplacements, reprographie…

Tout ceci est de nature à rassurer un client qui va engager une somme importante et qui a besoin de garanties. Il faut lui démontrer que les chances de réussite sont de 100 %.

Présenter les conditions

Une autre façon de rassurer le client, en particulier pour les contrats importants, est d’inclure dans ceux-ci des conditions de poursuite ou de suspension du contrat en fonction des résultats partiels atteints. Ensuite, c’est au consultant d’être bon ! Le client sera rassuré car il sait qu’il ne paiera la totalité de la facture que si les résultats partiels obtenus sont satisfaisants. Et le consultant arrivera, grâce à ce principe, à capter des clients un peu effrayés par le volume que représenteront les propositions des cabinets concurrents qui n’appliqueront pas cette règle. C’est une façon de combler en partie l’incertitude qui frappe tout client au moment où il doit choisir son fournisseur, et de lui faire comprendre que l’on ne prendrait pas ce risque si l’on n’était pas sûr de soi.

Détailler sa méthodologie

La tentative est grande de ne pas trop en dire pour ne pas laisser échapper le savoir-faire du cabinet alors que le contrat n’est pas encore signé. C’est une erreur ! Certes, une petite proportion des prospects a pris l’habitude de demander systématiquement des propositions à des cabinets de conseil ou de formation avant de réaliser eux-mêmes en interne les travaux, mais ce risque est à mettre en balance avec celui, beaucoup plus fréquent, de se retrouver éliminé au profit d’un concurrent qui n’a pas hésité à décrire dans le détail sa méthodologie.

Planification détaillée

Cette planification s’accompagne d’une répartition des tâches entre l’entreprise et le consultant.

Lever toute ambiguïté sur « qui fera quoi et quand ? ». En d’autres termes, il faut définir le rôle et les attributions de chacun (les personnels de l’entreprise ou le consultant) et donc les attentes de l’autre, en précisant les dates clés de chaque étape des travaux.

Bien sûr, il conviendra systématiquement de s’adapter aux contraintes planning de son futur client.

Chiffrage précis et fournitures associées

Fixer un prix et définir ce qui en échange sera remis à l’entreprise est une démarche qui doit être menée avec beaucoup de rigueur. Être trop cher par rapport à ses concurrents peut, sauf en cas de notoriété établie, faire perdre un marché. À l’inverse, multiplier les missions en ne rentrant pas dans ses frais peut conduire un petit cabinet de conseil à la faillite.

Compétences des intervenants et atouts du cabinet

Autant qu’un cabinet de conseil, c’est un consultant, et surtout ses compétences, que les entreprises vont acheter ! Une description de ses compétences doit être intégrée à la proposition.

Il faut démontrer qu’il n’existe pas de personnes mieux placées que lui pour mener à son bon terme la mission et en apporter des preuves tangibles.

Références aux interventions précédentes

Attention, il s’agit des références de chaque consultant et non des références de l’entreprise de conseil (qui n’ont guère de sens) ! Il s’agit de décrire de façon assez détaillée le contenu de plusieurs missions se rapprochant de la mission qui fait l’objet de la proposition. Il faut veiller :

» à rester suffisamment vague pour ne pas diffuser d’informations confidentielles ;

» à ne pas citer explicitement le nom du client ;

» à rester positif.

On fait le point :

Une proposition se doit d’être, avant tout, logique et structurée. Elle contient toujours un certain nombre de rubriques attendues par le demandeur et qu’il ne faut pas oublier.

Une proposition bien organisée :

– répond de façon individualisée aux besoins d’une entreprise ;

– présente en détail toutes les tâches qui concernent le consultant et le client, ainsi que le planning, la méthodologie, et le chiffrage précis ;

-explique les conditions de rupture de contrat pour rassurer le client ;

– met en avant les compétences du cabinet et plus précisément celles du consultant en décrivant son expérience et ses missions antérieures.

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