Avant de trouver une mission de consultant : évaluer la rentabilité.

Toutes les entreprises doivent gagner de l’argent, et les entreprises de conseil n’échappent pas à la règle : les dépenses doivent être inférieures aux recettes ! D’où l’importance de bien cerner cette notion de rentabilité, et d’augmenter son efficacité.

Placer le curseur au bon endroit

Il est important, et ceci n’est pas toujours facile, de connaître pour chacune de ses missions le ratio temps réellement passé/temps facturé au client.

Apprendre à rentabiliser son temps

Quel que soit le temps qui a été estimé pour mener à bien une mission, le consultant peut gagner en efficacité en adoptant les réflexes suivants :

·        travailler vite, aller à l’essentiel ;

·        développer sa capacité à travailler beaucoup à certaines périodes ;

·        savoir changer rapidement de sujet ;

·        utiliser les temps morts, temps de déplacement ;

·        rationaliser ses méthodologies ;

·        utiliser pour chaque mission des consultants qui ont le bon profil (par exemple, des associés que les clients paient plus cher pour les missions stratégiques à forte valeur ajoutée, des juniors pour des missions plus simple de production) ;

·        évaluer au jour le jour le temps réellement passé sur une mission et être très vigilant sur les modifications demandées.

Intérêt et danger du « ticket d’entrée »

Nombre de consultants, pour travailler avec des clients prestigieux et se constituer un carnet de références, acceptent de baisser leur prix, et donc de dégrader la rentabilité d’une mission.

Certains vont jusqu’à accepter de travailler à marge nulle. Il est vrai que, parfois, cette pratique est couronnée de succès et que de grandes entreprises vont accepter de travailler ainsi avec de nouveaux entrants. Mais rarement sur des missions stratégiques pour lesquelles le prix n’est qu’un élément secondaire.

Il est très difficile d’augmenter ses tarifs avec un client une fois la relation établie. On se rappellera la mésaventure d’un consultant indépendant qui, après avoir baissé son prix de 30 % pour une première mission très simple, s’est vu appelé pour conduire de nouvelles missions en parallèle, mais toujours à ce même tarif inférieur de 30 % à son prix normal. Dans ce cas, le risque est que le ticket d’entrée se transforme petit à petit en remise à vie !

Les seules modifications admises suivent une logique d’inflation (2 %, 3 %, voire 5 % par an, rarement plus) d’un tout autre ordre de grandeur que la remise initiale consentie à titre exceptionnel. On se rappellera également que diminuer ses coûts peut avoir un impact fort sur l’image que l’on donne.

On fait le point sur l’évaluation de la rentabilité d’une mission.

·        Une mission doit être rentable ! Fixer un prix de journée au rabais pour gagner un marché sans se soucier de la rentabilité globale de la mission n’est pas conseillé.

·        Le consultant doit toujours garder à l’esprit le ratio temps réellement passé / temps facturé. Selon qu’une mission est routinière ou qu’elle ouvre de nouvelles portes, cet indice de rentabilité peut varier entre 0,6 et 0,9 (à partir de 1, la mission se fait à perte).

·        Baisser ses tarifs pour accéder à de nouveaux marchés est tentant mais le consultant court le risque de voir ce tarif normalisé pour les missions qui suivront.

·        Outre un prix à la journée rentable, le consultant peut aussi augmenter son efficacité en adoptant certains bons réflexes méthodologiques.

En portage salarial nous vous accompagnons dans la définition d’une mission rentable, et optimisons ensemble votre salaire.