Comment fixer son tarif journalier ?

Expérience, compétences du consultant, spécialité et rareté du domaine d’intervention, notoriété du cabinet, localisation géographique… sont autant d’éléments qui entrent en compte lorsqu’il s’agit de fixer le tarif de la prestation du consultant. Le prix de journée est à la base du principal mode de rémunération : le paiement au forfait.

Client et Consultant freelance : le bon prix est satisfaisant pour tous

Bien qu’il soit difficile en la matière de donner de règle précise. Tout au plus se doit-on de souligner ce qui devrait être pour chacun une évidence : un bon prix est un prix qui satisfait le client et le consultant freelance.

Le consultant qui brade ses compétences en dessous du prix du marché en pensant que c’est la seule façon d’être attractif auprès de nouveaux clients commet une erreur stratégique sauf peut-être s’il s’agit d’une mission très courte et ponctuelle.

• Pour donner le meilleur de soi-même, il faut se sentir parfaitement à l’aise, se sentir bien. Et une juste rétribution contribue à ce sentiment.

Quelles sont les risques d’un tarif journalier trop faible ?

Le premier risque est la démotivation du consultant.

Si un consultant, après avoir accepté une mission à un prix trop faible, estime avoir mal vendu sa prestation, on peut être certain qu’à un moment ou à un autre, la mission s’en ressentira. Sa motivation, son engagement, sa créativité, son désir d’aboutir à un résultat seront probablement moindres. Et cela sans que ce soit le fruit d’une volonté délibérée. Les rouages de la motivation sont compliqués et souvent inconscients…

Le second risque est la perte de crédibilité

De plus, il s’agit d’un très mauvais calcul à long terme ! Un bon prix est en effet celui qui permet d’assurer un bon développement du cabinet. Or, si certains clients seront attirés et voudront profiter de conditions particulièrement avantageuses, d’autres au contraire se méfieront d’un cabinet trop bon marché dont ils se diront que les prestations ne valent peut-être pas plus !

Le troisième risque est l’absence de marge dans l’emploi du temps

Le consultant sera obligé de consacrer 100 % de son temps à des tâches productives pour atteindre la rentabilité. Il ne pourra pas se libérer, ne serait-ce qu’une journée tous les quinze jours, pour se former, prendre du recul, rencontrer ses pairs, se renouveler, améliorer ses outils, prospecter, ou capitaliser son expérience… autant de choses indispensables pour pérenniser sa propre activité.

Comment calculer le prix de journée ?

Les prix conseillés

Nous estimons que, pour les petites structures de conseil, un prix de journée proche de 1 000/1 500 euros (donc assez compétitif) permet d’équilibrer les charges de structure et de dégager suffisamment de profit pour développer l’activité. Les gros cabinets, dont la notoriété et l’efficacité sont reconnues de tous, mais aussi dont les charges de structure sont importantes, auront des prix de journée bien supérieurs (2 000 euros et plus).

Il est de plus d’usage, dans certains gros cabinets, de recourir à des tarifs qui varient suivant que la mission sera réalisée :

• Par un consultant junior ;
• Par un consultant senior ;
• Par un associé ou un directeur.

À ce niveau de directeur ou d’associé, certaines « stars » de la profession n’hésitent pas à facturer jusqu’à 5 000 euros par jour.

• Constituez-vous une base de données des prix pratiqués par vos concurrents directs ou consultants à profil similaire, dans votre domaine d’intervention.

Les frais annexes

Une autre pratique de la profession consiste à refacturer les frais annexes que sont :

• Les frais de déplacement ;
• Les frais d’hébergement, de restauration ;
• Les frais de reprographie…
• Saviez-vous qu’un prix « tout rond » est souvent perçu négativement car arrondi dans le seul intérêt du vendeur. À l’inverse, si vous fixez un prix qui n’est pas arrondi, cela sera souvent interprété comme étant issu d’un calcul et donc plus juste et équitable !

Vérifier la viabilité du prix fixé

Enfin, si la fixation du prix résulte d’une démarche d’analyse de la concurrence et du marché, une vérification de la viabilité de ce prix est nécessaire.

De façon très concrète, pour un consultant indépendant qui s’est fixé un objectif de 120 000 euros de chiffre d’affaires annuel, il faut facturer 1 000 euros par jour.

> QUELQUES DÉRIVES

Compenser un tarif trop bas. Notons ici un effet pervers de la facturation à un prix de journée trop bas : elle conduit les cabinets à multiplier le nombre de journées d’intervention, par exemple en intégrant des journées de préparation dont la réalité est difficile à vérifier. Ce qui n’est pas sans incidence sur la description du contenu de la mission qui est faite dans la proposition et qui devient « fictive ». Cette pratique porte en elle les germes des futurs litiges entre le cabinet et son client.

Facturer à la tête du client

Il est une autre pratique que nous nous refusons d’appliquer et qui pourtant est encore fréquemment utilisée : la différenciation des tarifs suivant les clients. Un client pouvant « payer » sera facturé au prix fort, un autre plus petit ou moins riche se verra appliquer un tarif inférieur… Ces pratiques contribuent à donner du conseil une image négative et sont à dénoncer. Bien sûr, les missions que ne facturent pas certains très gros cabinets à des organismes de type humanitaire n’entrent pas dans ce cadre.

On fait le point le tarif journalier moyen ?

• Les consultants sont généralement payés sur une base forfaitaire calculée à la journée ou à la demi-journée de travail. On peut facturer certains frais séparément.
• Il est difficile de fixer le prix d’une journée de conseil.
• Fixer un prix trop bas peut éveiller la méfiance de certains clients et est démotivant.
• Une règle simple pourrait être qu’un prix doit à la fois permettre au consultant de vivre bien tout en étant accessible aux clients potentiels.
• Plus le consultant dégagera une marge importante, plus il pourra se consacrer à d’autres activités (réflexion, formation) qui participent au développement de son activité.

Pour aller plus loin et optimiser votre tarif journalier moyen vous pouvez procéder à une simulation de votre salaire en portage salarial. En effet, les facteurs rentrant en ligne de compte sont aussi le nombre de jours ouvrés, le montant des frais professionnels, le montant de vos charges fixes…