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Comment réévaluer son TJM ?

TJM pour taux journalier moyen

Le taux journalier moyen, le fameux TJM, est le tarif d’un consultant indépendant, Freelancer, ou même d’un salarié porté par une entreprise. Il s’entend hors taxes et permet de calculer le salaire net du consultant ou du Freelancer. Mais il est possible de réfléchir de manière inversée en fixant la rémunération, puis en calculant le TJM à facturer à son client.

Comment fixer mon TJM ?

→ En fonction du marché

Pour connaître la fourchette de TJM sur son marché, il y a deux méthodes, sachant que la meilleure est celle d’échanger avec son réseau indépendant ou en portage salarial (expérience/TJM).

1/ Si vous n’êtes pas porté par une société de portage, vous pouvez vous renseigner sur freelance-info.fr et rechercher vous-même les informations. Regarder les tarifs affichés pour un profil équivalent au vôtre peut vous donner une bonne indication. Vous pouvez également calculer une moyenne en prenant le tarif minimum et le tarif maximum observés. Vous pouvez encore proposer des TJM différents (+/- 5 %) lors de vos entretiens. Attention, prenez en compte le fait que les commerciaux vont forcément essayer de proposer un TJM plus bas que ce qu’ils peuvent vous accorder : c’est à leur avantage.

2/ Si vous êtes porté, vous pouvez commencer par vous renseigner auprès de votre conseiller attitré. Il connaît forcément très bien le marché. Chez F2i, nous avons justement créé un atelier en ligne sur ce sujet le 24 mars 2022. Atelier que nous comptons réitérer chaque mois afin de répondre aux besoins spécifiques et ponctuels des consultants. N’hésitez pas à proposer des thématiques ! Si vous êtes plusieurs à avoir un même besoin, il y a de grandes chances que votre problématique soit le thème du prochain atelier mensuel. Dans le cas contraire, nous vous proposerons un rendez-vous personnel pour vous aider au mieux à trouver la meilleure solution et de manière personnalisée.

→ En fonction de sa plus-value

Il y a deux méthodes également. Soit, vous vous rapprochez des conseillers de votre société de portage salarial, soit vous trouvez les informations vous-même. Si vous êtes dans le deuxième cas, voilà la marche à suivre :

1/ Vous devez estimer votre rareté sur le marché. Pour cela, regardez le nombre d’offres d’emploi concernant vos différentes compétentes. Sont-elles “communes” ou rares ? Si vous disposez d’une compétence particulièrement recherchée et qu’il y a peu de candidats présentant la même, vous pourrez fixer un TJM plus haut.

2/ Vous devez valoriser votre expérience. Cette dernière influe aussi grandement votre plus-value. Par exemple, si vous avez plus de 5 ans d’expérience dans un domaine très recherché, vous pourrez vous placer haut dans la fourchette des TJM puisque vous serez reconnu comme expert (à l’inverse d’un profil junior).

Savoir définir sa plus-value sur le marché est très important, car c’est elle qui va vous aider à déterminer votre tarif plancher, cible et à afficher.

Qu’est-ce qu’un tarif plancher ?

               C’est le TJM sous lequel vous n’êtes pas prêt(e) à accepter la mission.

Qu’est-ce qu’un tarif cible ?

               C’est le TJM que vous visez à la fin de la négociation.

Qu’est-ce qu’un tarif à afficher ?

               C’est le TJM que vous décidez de proposer à votre client au début de la négociation. Il dépend de votre stratégie de négociation.

Comment négocier un TJM ?

Une fois que vous avez déterminé votre TJM plancher, cible et à afficher, vous devez déterminer la stratégie à adopter. En voilà deux :

1/ Choisir un tarif à afficher bas par rapport à la fourchette du marché et à votre tarif cible en prévoyant, directement dans le contrat, une mention permettant une réévaluation de votre TJM en cours de mission au bout d’un certain temps.

→ Saviez-vous qu’il est possible de prévoir une réévaluation au bout d’une certaine période de mission, et cela directement à l’embauche ? Cette stratégie est la plus adaptée pour un consultant avec peu d’expérience ou ayant une relation indirecte avec l’entreprise cliente. Si vous êtes nouveau sur le marché ou nouveau auprès de cette entreprise, vous devez faire vos preuves pour montrer votre expertise ou gagner de l’expérience pour augmenter votre plus-value. C’est aussi une bonne stratégie pour une petite entreprise qui n’est pas prête à vous donner un TJM proche de votre TJM cible dès le début de la mission.

2/ Choisir un tarif à afficher haut par rapport à la fourchette du marché et à votre tarif cible dès le début de la négociation et baisser vos tarifs petit à petit au fur et à mesure de la négociation. Vous ferez ainsi croire que vous faites des concessions pour l’entreprise cliente, qui vous le demandera sûrement, alors qu’en fait vous descendez simplement à votre tarif cible.

→ Cette stratégie est une bonne option si vous êtes en position de force sur le marché. Par exemple, si vous avez 5 ans d’expérience dans un domaine qui manque de candidats expérimentés, ou si vous avez le même profil que le prédécesseur de la mission.

Quelques conseils supplémentaires pour réussir la négociation de votre TJM :

1/ Ne pas parler de négociation, mais d’évaluation ou de réévaluation.

→ En fonction de votre proximité avec l’ESN ou l’entreprise cliente qui gérera la négociation pour vous, parler de “négociation” amène directement à une situation potentiellement conflictuelle et risquée. En parlant de réévaluation, vous montrez que vous accordez de l’importance à être payé à la hauteur de la qualité de vos prestations et de votre expérience dans le domaine. Cette approche paraît plus humaine et justifiée que l’approche directe à l’argent, qui peut amener votre interlocuteur à y être réfractaire.

2/ Choisir le bon timing pour démarrer la négociation.

Demandez votre évaluation ou réévaluation en septembre, avant les décisions de budget de l’équipe, pour augmenter vos chances d’aboutir. En effet, si vous faites votre demande au mauvais moment et que le budget a déjà été fixé, l’entreprise cliente va devoir revenir dessus et dépasser le budget initialement prévu pour vous garder. Le budget sera à refaire et à valider une nouvelle fois. C’est un travail supplémentaire, et ce mauvais timing ne vous met pas en position de force pour votre négociation.

→ Le plus important est de veiller à ne pas porter préjudice à l’entreprise cliente si jamais la négociation échoue et termine sur une fin de mission, car vous pourrez intégrer cette entreprise cliente à nouveau lors d’une prochaine mission. Le monde est petit et vous ne souhaitez pas ternir la relation avec ce client final.

3/ Demander directement votre augmentation à l’entreprise cliente,

car c’est elle qui décide si elle est prête à payer davantage pour vos services (une stratégie bien ficelée à prévoir).

→ En fonction de la proximité entre vous et votre ESN, vous pouvez décider de négocier directement avec l’entreprise cliente, après en avoir informé votre ESN, ou pas. Pour savoir si vous pouvez vous risquer à cela, estimez la relation que vous entretenez à la fois avec l’ESN et avec l’entreprise cliente.

Prenez la température : l’ESN prendrait-elle mal que vous communiquiez directement avec l’entreprise cliente sur ce sujet ? L’entreprise cliente est-elle satisfaite de votre travail ? À quel point souhaite-t-elle vous garder ?

→ Si vous négociez directement avec le client final, votre ESN va être obligée d’être transparente sur la marge qu’elle prend pour assurer l’augmentation de tarif journalier. Il est possible aussi que l’ESN prenne une marge sur le delta qui a été réévalué.

→ Si vous choisissez de court-circuiter votre ESN pour passer en direct malgré les risques (vérifiez les clauses de non-concurrence), le client final ne payera plus que le consultant et non l’ESN et le consultant. C’est donc plus avantageux pour lui et il acceptera plus facilement votre demande. Attention toutefois, car cette éventualité se fait au détriment de l’ESN. La relation que vous entretenez avec votre ESN et vos conditions contractuelles doivent donc peser dans la balance.

4/ Si vous passez par l’ESN :

essayez de connaître l’importance de l’entreprise cliente par rapport au pourcentage du chiffre d’affaires de l’ESN. Êtes-vous indispensable ou facilement remplaçable ? Si vous êtes dans le premier cas, vous êtes potentiellement en position de force pour votre négociation.

5/ Justifiez votre demande de réévaluation par des arguments de valeur, humanisez l’entretien :

les raisons évoquées peuvent être un projet personnel comme l’achat d’une maison, ou dans le cas où vous êtes payé à un tarif sous-évalué. Vous exprimerez alors le besoin de vous aligner sur le marché pour que votre TJM soit représentatif de votre plus-value et plus proche de celui des autres consultants de votre domaine d’expertise.

→ Vous montrerez alors à l’entreprise que, même si vous trouvez une solution ailleurs (autre mission ou autre ESN), vous tentez de trouver une solution avec eux pour rester dans votre mission actuelle (ou dans votre ESN actuelle). Prenez bien en compte que plus vous montrerez que vous accordez une véritable importance à votre projet ou autre raison, plus vous risquez de devoir quitter la mission si la négociation échoue. Prévoyez donc un véritable plan B, et si vous obtenez votre tarif cible ailleurs, ce n’est pas grave. Votre objectif est tout de même atteint, la vie de consultant est aussi de savoir rebondir si la mission ou le TJM ne correspond pas aux attentes après les compromis déjà réalisés.

6/ Le plus important : osez aborder le sujet !

→ En France, les sujets d’argent sont tabous. Il est souvent mal vu d’en parler. Mais il ne s’agit là que d’une question culturelle et vous êtes totalement en droit de vouloir être payé à votre juste valeur. Le plus important est de faire attention à la manière d’aborder la négociation. Votre stratégie est très importante. Si vous n’êtes pas sûr et ne souhaitez prendre aucun risque, n’hésitez pas à passer par une entreprise de portage salarial pour leur demander des conseils.

Une alternative à la négociation

Si vous n’êtes pas sûr d’être en position de force pour négocier votre TJM et demander une négociation et/ou ne voulez/pouvez pas attendre le bon timing, vous avez la possibilité d’économiser par rapport à votre trésorerie plutôt que de demander une augmentation.

→ Si vous passez par une société de portage salarial, vous avez la possibilité de mieux gérer et optimiser la gestion de votre trésorerie. Avec un TJM équivalent, vous pouvez gagner plus en optimisant vos revenus (frais, primes, indemnités de fin de contrat…). L’objectif est d’augmenter vos revenus nets grâce à cette optimisation sans pour autant avoir besoin de renégocier votre TJM. Tout dépend bien sûr de votre projet personnel : avez-vous besoin d’argent rapidement ou pouvez-vous vous permettre d’épargner sur plus longtemps ?

→ Si vous n’êtes pas en entreprise de portage salarial et que votre objectif est simplement de gagner plus d’argent, sachez que la marge prélevée par la société de portage est bien inférieure à celle prélevée par la plupart des ESN. De plus, une société de portage s’occupera de l’optimisation de votre salaire. Ce que ne fait pas une ESN. Vous aurez à la fois la liberté d’un indépendant, et la sécurité du salarié, que ce soit en termes de gestion administrative, assurance-santé ou chômage. Les entreprises embauchent de plus en plus de consultants en freelance. Pour savoir à combien s’estime votre taux de rémunération en portage salarial, faites une simulation directement et prenez rendez-vous pour avec l’un de nos conseillers pour être accompagné sur le concept du portage salarial et concrétiser l’optimisation de votre chiffre d’affaires.

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